E-mail














 


Sütő LajosSütő Lajos


1991-ben, villamosmérnökként végeztem, de amikor Magyarországon az ipar kezdett összedôlni, kénytelen voltam más munkahely után nézni. A Geiger Computer Kft.-bôl néhányan, a késôbbi ReMac-esek, kiváltak. Szükség volt egy új csapatra, és ekkor jöttünk mi, az új garnitúra. A Geiger cég egy Macintosh-szervizes és egy üzletkötô állást hirdetett. Tizenöten-húszan jelentkeztek a két helyre, nagy örömömre engem vettek föl szervizesnek. Én tudtam, hogy mi az a Macintosh - fényképrôl; a korábbi munkahelyemen volt egy egészen jó folyóirat-olvasó, széles körű szaklap választékkal, de magát a gépet korábban soha nem láttam testközelbôl.

Mibôl állt a felvételi?
   Mivel a Geiger Computer ügyvezetô igazgatója, Hochbaum Pali sem régóta volt ott, a felvételi beszélgetés nem szakmai jellegű volt; inkább arra voltak kíváncsiak, hogy mennyire vagyunk empatikusak, mennyire illünk életkorban és hozzáállásban a cég elképzeléseihez.
   Akkoriban hét Apple-dealer volt Magyarországon, "a hét kicsi törpe". Mennyiségileg kevés, inkább minôségi eladásra törekedtünk, irtózatos árrésekkel, viszonylag mindannyian jól megéltünk. Késôbb Geiger nehézségekkel küzdött Ausztriában, ahol abban az idôben gyorsan és látványosan összedôlt az Apple-piac, az ottani nagy, vezetô dealerek - magyar szemmel nézve a Geiger Computer is nagy cégnek számított - tönkrementek. Ennek nem igazán tudom az okát, talán az osztrákok nem tudták megfelelôen magukévá tenni és képviselni az Apple imázsát és hatékonyságát. Másrészt talán kényelmesebbek is voltak, nem jellemezte ôket az a küzdelem, ami minket Magyarországon, a kilencvenes évek elején.
   Egy idô után óhatatlanul fölvetôdött bennünk, hogy megpróbáljunk saját magunk boldogulni.
   A Macintosh-világ, tetszik, nem tetszik, akkor is a DTP-bôl élt. Ennek két oka van, egyrészt a gépek és a rendszer nagyon jól alkalmazható a struktúrában, másrészt van benne egyfajta megszokás is: azok, akik ilyen vagy olyan okból, Amerikában vagy Kanadában tanulták a dizájner, a laptervezô mesterséget, és a politikai változások után visszajöttek Magyarországra, a magukkal hozott tudásukkal tovább erôsítették az itthoni Maces kultúrát.
   A nagy nyomdák többsége nem nagyon mozdult meg, ezek megmaradtak a saját nagy, drága, zárt rendszerüknél. Viszont létrejött egy csomó kisebb stúdió, és lassanként elterjedt a Macintosh-ra épülô, számítógépes nyomdai feldolgozás. Az új emberek, grafikusok, nyomdászok szeme elôtt, akik ekkoriban fogtak vállalkozásba, már ez volt a követendô példa.
   Ez a társaság azt is látta, hogy a Windows 3.x rendszer nem versenyezhet a Macintosh 6-tal. A Mac sokkal egyszerűbb volt, csak arra fejlesztették az Illustrator, Photoshop, FreeHand hármast vagy a QuarkXpress-t, amit szintén nem lehet összehasonlítani a PC-s Venturával.

De az árában már akkor sem volt versenyképes a Macintosh.
   Igen, a Macintosh már akkor is drágább volt a PC-knél. 1991-ben a Macintosh SE/30 háromszáznyolcvanezer forintba került. Összehasonlításul, egy AT kétszázezer körül lehetett. De mégsem volt alternatíva, mert a Quarkkal és a Venturával dolgozni nem ugyanaz.
   A másik szempont, amiért sokan pénzt áldoztak a Macintosh-ra az, hogy a nyomdák, a grafikai stúdiók végsô soron termelô üzemek, és a tevékenységük maga is termelô jellegű.
   Abban az idôben történt az iparág teljes technológiaváltása. Megjelent az a lehetôség, hogy azt mondhatták a vevônek, üljön le, mondja el, mit szeretne; viszonylag gyorsan, több variációt is elkészítettek, és ô a monitort nézve eldönthette, melyiket választja. Korábban a nyomdáknál jóval hosszabb átfutási idôvel kellett számolni. Emiatt a nagy vákuum miatt is lehetett versenyképes az új struktúra, ami az ár- és teljesítménybeli elônyei miatt rengeteg megbízást elhozott a nyomdáktól.

Hány százalékuk választott Macintosh-t?
   A nyomdáknak elenyészô része. Mondom, velük az volt a baj, hogy a többségük egyáltalán nem választotta a számítógépes feldolgozást. Mi ’94-ben tárgyaltunk az egyik nagy nyomdával, elmondtuk, hogy körülbelül ötmillió forintért ki tudnánk alakítani egy DTP-sarkot, ahol a levilágításig a kívülrôl fogadható anyagok is elkészíthetôk. Néhány középvezetô már érezte, hogy baj lesz, de a szakmai önérzet miatt nem váltottak, és nem ismerték fel, hogy már ki is alakult az a valami, ami hamarosan kihúzza a lábuk alól a talajt.
   A dealerek közül a Jura neve csengett a legjobban, ôk jó idôben kezdtek. De volt pár dealer, akinek majdnem sikerült agyoncsapnia a piacot.

Ön hogyan tanult szervizelni? Kivitték a párizsi Apple-höz?
   Hogyne, persze! Leültettek egy gép elé. Ma már elmesélhetem, hogy az elsô napom azzal telt, hogy a PC-s tudásommal megpróbáltam megjavítani az egyik egyetem Macintosh SE-jének drájvját, amin rajta volt az egyetem hallgatói adatbázisa. Addig váltogattam a drájvokat, míg egy ügyes mozdulattal sikerült leformáznom, természetesen adatbázisostól. Így indult a szervizes karrierem.

A Macintosh-nak mint gépnek szintén volt elônye a PC-kkel szemben?
   A Macintosh hardver része nagyon ritkán szorult javításra. Ne menjünk nagyon vissza az idôben: a Macintosh II ci, fx, si gépek is elég jól össze voltak rakva. Ez a megbízhatóság késôbb sem változott. Nagyon ritkán cseréltünk billentyűzetet vagy egeret azért, mert elkopott, eltört, elromlott. Jó, készült néhány modell, amibe bekerült egy-két kevésbé sikerült megoldás, de összességében a Macintosh-ok kiváló konstrukciók. Látszik rajtuk, hogy foglalkoztak velük.

A komolyabb PC-kkel szemben is megvan a Macintosh elônye?
   A nevesebbek, mint a Compaq vagy a Dell, szintén jó gépek. Itt már a "feeling"-nek van szerepe: ha az ember Macintoshsal kezd el foglalkozni, egy idô után már mindenütt az ô operációs rendszerét látja maga elôtt. Rendesen hozzászoktunk a Macintosh-környezethez, és egy idô után ezt már nehezen adnánk föl.

Ez a "feeling" már akkor is bántotta a PC-seket?
   Nem. Egyrészt kicsik voltunk, másrészt számukra is érdekes volt látni egy Macintosh-t. Tíz éve még a szakemberek komputereztek, meg a fiatalok, akiket minden érdekel, a Mac ugyanúgy, mint a PC vagy a Unix. Ma tudatos marketing tevékenység miatt állítják az embereket más-más irányba. Úgy érzem, elveszett az az átjárhatóság, ami régebben még megvolt. Azt hiszem, azok szidják hangosan a másik platformot, akik nem is ismerik. Örök vád például a Macintosh ellen, hogy túl egyszerű: miért nem lehet bemenni a rendszerbe, és különbözô parancsszavakat adni. Aki használt már Macet, az tudja, hogy erre nincs szükség.
   Amikor az amerikai Apple egy-két struktúraváltással melléfogott, és komoly gondjai voltak, minket az sem rázott meg. Amerika messze volt, a magyarországi piac pedig nem reagál túl gyorsan. Itt a jól bevált módszerek érvényesülnek. A számítógép a magyar emberek számára még mindig nem egy hétköznapi cikk. De ha áldozni kell rá, akkor áldoz. Ha azt mondom egy vevônek, hogy vegyen több memóriát az új géphez, szív egyet a fogán, és megveszi. Nemrég Amerikában beszéltem egy-két eladóval, ott nem szívesen fizetnek ki húsz-harminc dollár pluszköltséget. Itthon, ha valaki eljut odáig, hogy gépet vesz, akkor rá lehet beszélni, hogy vegyen hozzá ezt-azt. Holott a reálbérek sokkal kisebbek, mint Amerikában.

Úgy tudom, ’94-ben a Baum más irányba kezdett tapogatózni.
   Volt egy nehezebb idôszakunk, szükség lett valami kiegészítésre. Egy amerikai újságban találtunk egy hirdetést, ami az ECRM nevű cég levilágítóit reklámozta. Láttuk, hogy a levilágítók itthoni forgalmazásában van annyi lehetôség, ami kiegészítheti az addigi tevékenységünket. Mondtam Palinak, hogy próbáljuk meg, és kértünk egy rendszerleírást. Kötöttünk az ECRM-mel egy viszonteladói szerzôdést, és ezzel bôvültek az üzleti lehetôségeink - ezt a véletlen hozta így.

Meddig volt a Baum Computernél?
   Négy évig, ’95 nyarán jöttem el. Sajnos, azt kell mondanom, hogy a pénz miatt jöttem el, de minden embernek az aktív idôszakában kell megtalálnia a számításait. Ezeknél a cégeknél, ha valaki nem igazi tulajdonos, és van egy kis mersze, négy-öt év után óhatatlanul érezni fogja, hogy váltania kell. Meg lehet nézni, az Apple-dealereknél elég nagy a vándorlás. Ez egy szűk mezôny.

Ezek kezelhetô dolgok?
   Igen. Úgy, mint a futballcsapatoknál: aki egyik héten fradista, a másik héten az Újpestben rúgja szívvel-lélekkel a bôrt. Ezen nem érdemes megsértôdni, még akkor sem, ha az adott pillanatban bántja azt, akit otthagynak.
   Én megköszönhetem Palinak, hogy annak idején fölvett: az üzletkötôsdin, szervizesdin keresztül megtanultam az emberekkel bánni, kommunikálni. Egy idô után sikerül az embernek megtanulnia azt is, hogyan valósítsa meg, amit szeretne. Én az Almáriumhoz jöttem, amit ’91-ben, mint többségi tulajdonos, a Novotrade hozott létre, és aminek Gyarmati Kálmán az ügyvezetô igazgatója.

Ön nagyjából hasonló feladatot kapott, mint a Baumnál?
   Nem nagyjából: ugyanazt a feladatot.

Az Almárium hol helyezkedik el a dealerek között?
   Ez mindig változott, volt amikor jobban ment, volt amikor kevésbé. Az a fajta eladás, amit mi is képviselünk, cégfüggô: vannak felhasználók, akik csoportosulnak egy-egy cég köré, és sokáig ki is tartanak mellette. Ha nekem jó a szervizem, megértem, hogy a vevônek mire van szüksége, utánajárok a problémáinak, akkor mellettem marad. Más kérdés, hogy milyen idôközönként vásárol, azaz mennyi a mérhetô, anyagi hasznom - a magyar vásárlóréteg nem gyors ciklusú, de az utóbbi idôben ez is kezd átalakulni.
   Amikor sok dealer cég volt, az Almárium mindig az elsô tíz között szerepelt. Ugyanis az Apple-képviselet folyamatosan mérte, és nyilvánosságra is hozta a havi meg negyedéves eladási listákat.

Ezek a mutatók sarkallták Önöket?
   Inkább bosszantott minket: "Hogy a csudába tudnak ezek több gépet eladni?!"

Miért költöztek el a Pozsonyi útról?
   Apple Centert szerettünk volna létrehozni. Egy Apple Centernek vannak jogai és kötelességei is, kötelessége például külön részt fenntartani a demóra, viszont ennek fejében némileg kedvezô árrést kalkulálhat magának. Ugyanilyen kötelezettség, hogy megfelelô formát öltsön, és ez így van jól, legyen az Apple-imázsnak megfelelô a Center megjelenése. Meghatározták például, hogy hány négyzetméter legyen a terünk, és ehhez a Pozsonyi úti iroda kicsi volt. Persze, legjobb lenne háromszáz négyzetméteren, a Western Plazában árulni és demózni, ott igazán húzós marketing lehetôségeink lennének, de erre egyelôre nincs kilátás.

Mennyire véges a felhasználói piac?
   Mindig vannak új lehetôségek. Volt egy viszonylag elosztott piac, én is tudtam, hogy mások merre járnak, ôk is tudták, hogy mi merre járunk. Ez nem nagy kör. De másra is van precedens: például egyik-másik viszonteladó cég sokkal késôbb jelent meg, mint a többiek, és a tavalyi összesítéskor kiderült, hogy elég jó helyen állnak. Ám ettôl nem lett több vevô Magyarországon, csak annyi történt, hogy újraosztottuk a piacot.
   Azt mondom, kár volt letörni a Macintosh árát, ettôl még nem adunk el több gépet, csak az árrés lett kisebb, és ezzel valószínűleg a kiszolgálás színvonala is csökkent. Többen is szóltunk, ne azt erôltessük, hogy levisszük az árakat, és örülünk, mert több gépet eladunk, mert ez az üzletpolitika a tömeg PC-k kategóriájába sodorja a Macintosh-t. Az annyira szorgalmazott irodai felhasználásnak nincs specifikus tulajdonsága: az írógép és a faxgép egyesítésébôl meg az Excelbôl áll; többnyire improduktív munka, ezért az irodai vezetôk valószínűleg az olcsóbb gépeket választják.
   Az Apple vevôit azzal lehetett és lehet ma is megtartani, hogy a Macintosh másfajta szolgáltatást nyújt. A Mac elônyének titka ma is az operációs rendszerben rejlik. A Windows még mindig nem képes arra az integráltságra, amire az OS, mert mindez hardver függô. Mivel a Mac típusok egy gyártótól származnak, az Apple olyan felületet biztosított, a hardver és az operációs rendszer szempontjából egyaránt, hogy az úgynevezett harmadgyártók által készített eszközök - megfelelô tervezés esetén - nem befolyásolják a Macek stabilitását. Ez a biztonság az olyan termelô üzemeknél, mint a nyomdák, nagyon fontos szempont.

Hallgattak Önökre a képviseletnél?
   A képviseletnek nem volt érdeke az, hogy valamelyik dealer mellett kiálljon. Nekik egy feladatuk volt, hogy minden évben hozzák a bevételt. Az, hogy az Almárium keresett-e többet más, már nem volt igazán fontos a számukra. Azt kell mondanom, hogy a korábbi vezetés olyan irányba próbált minket terelni, ami az Apple számára soha nem volt sikeres. Egy idôben gyakran hallottuk, hogy felejtsük már el a DTP-piacot, inkább az állami szektorban, a nagy hivatalokban nyomuljunk az office rendszerekkel.

Lehet, hogy Párizsból ezt követelték tôlük.
   De ez itt még mindig Budapest! Csata Sanyi kivételével az összes vezetô folyamatosan mondogatta, ne higgyük azt, hogy mások vagyunk, mint az amerikai átlag. De igen, egy kicsit mások vagyunk, mások a viszonyok!
   A régi vezetés eltűnt, mi pedig megmaradtunk a grafikai, nyomdai és DTP-s piacnál.


Bácskai Sándor


A lap tetejére