E-mail














 


Emanuele MassimoEmanuele Massimo


Tudja-e, hogyan nézett ki a Cocom-lista a gyakorlatban?
   Nem nagyon tudok errôl az idôrôl, de szerintem egészen más volt a hivatalos Cocom-lista és más, amit a kereskedôk betartottak. Még most is minden Apple-export számlájára rá van írva, hogy a terméket nem szabad eladni bizonyos országoknak, utána jön egy felsorolás, hogy Észak-Koreába, Irakba, Iránba, Líbiába stb. Ez az embargó az amerikai külkereskedelmi politika része, az pedig természetesen az amerikai szenátus külpolitikájától függ.

Önnek olaszos neve van.
   Olaszországban születtem, utána Amerikában éltem, majd Belgiumban tanultam a közgazdasági egyetemen, a diplomám szerint kereskedelmi mérnök vagyok. A diploma után még egy évig tanultam Franciaországban. Valahol a kereskedelmi és a technikai világ határán dolgozom.
   A második diplomám után, ’92-ben jöttem Magyarországra, másfél évig dolgoztam a Hewlett Packardnál, a marketing és minôségi osztályon. Akkor még a számítógépes kiskereskedelem fejletlen volt. A HP sem PC-kkel, inkább nagy rendszerekkel foglalkozott, Unix gépekkel nyertek néhány nagy tendert. Maradtam volna, de a nagyvilágot is meg akartam nézni, és visszamentünk Franciaországba a feleségemmel, aki persze magyar.
   Franciaországban a legnagyobb tajvani PC-s cégnél dolgoztam, évente hatvanezer darab számítógépet gyártottunk: alaplapot, alkatrészt vásároltunk, amit Franciaországban, kínaiak raktak össze. A tajvani termékekhez képest jó minôségű gép volt, amúgy nem. Otthoni felhasználásra, játékprogramokhoz vették.

Ön mit csinált ennél a vállalatnál?
   Marketinges voltam, késôbb az eladással is foglalkoztam.
   Négy év után annyira elegem lett Párizsból, meg a franciák agresszivitásából, hogy azt mondtuk, ha mindketten találunk jó állást, akkor indulunk Magyarországra.
   Tudni kell, hogy Párizsban van az Apple európai központja, a kelet-európai, afrikai és közel-keleti központ egy ideig Münchenben működött, most az is visszakerült Párizsba. Európában csak öt-hat országban van jelen az Apple mint leányvállalat: Anglia, Franciaország, Németország, Olaszország és Spanyolország. A kisebb országokban, ahol nem akarnak jelen lenni, keresnek egy céget, amelyik csak az ô számítógépükkel foglalkozik, és kap egy IMC - Independent Marketing Company - státust. Mi is egy ilyen képviselet vagyunk.
   Kicsit bonyolulttá teszi a képet, hogy jogilag nincs kapcsolatunk az Apple-lel. A képviselet, a HD System tulajdonosa az MDS nevű holding, amely harmincöt országban működik mint Apple-képviselet. Európában az MDS az egyik legnagyobb Macintosh-vásárló, de a Közel-Keleten és Afrikában is dolgozik. Az MDS ügyvezetô igazgatója Nabil Boustros libanoni üzletember. A kelet-európai csapat vezetôje Gilles Mouchonnet, pénzügyi igazgatója pedig Georges Abboud. Magyarországon kívül mi foglalkozunk az Apple-lel Csehországban, Szlovákiában, Bulgáriában és Romániában.

Miben különbözik a képviselet és a leányvállalat?
   Az elvégzett munkában nincs különbség. Én eladással és marketinggel foglalkozom, az én munkám ugyanaz, mint a francia eladási és marketing vezetônek. A különbség, hogy mi veszünk árut az Apple-tôl és fizetünk érte. Ôk pedig kapják, és ha eladták, a belsô könyvelésben fut a pénz. Másrészt ôk Apple-alkalmazottak, én pedig a HD Systems alkalmazottja vagyok. A két-hároméves szerzôdés, amit az Apple-lel aláírunk, nagyon szigorú, és ôk döntenek, hogy mit kell csinálnunk. Például kötelezô a lokalizáció.

Az mit takar?
   A lokalizáció azt jelenti, hogy Magyarországon magyar nyelvű operációs rendszert adunk a géphez, van egy-két ember, aki csak ennek a fordításával foglalkozik. Ha nem csinálnánk a lokalizációt, nem kapnánk meg az IMC státust.

A képviseletnek vagy a leányvállalatnak nagyobb a mozgástere?
   Mi függetlenebbek vagyunk, ha én együtt akarok működni mondjuk az Epsonnal, megtehetem. Így foglalkozunk a Quark programmal, jó, ez nem konkurense az Apple-nek, de mással is foglalkozhatnék. A leányvállalatnak viszont nagyobb a piaca, például ha befut egy nagy tender, nagyobb területen, több emberrel dolgozhatnak. Ha itt lenne egy nagy tender, és kellene hozni két-három hónapra egy technikust, bonyolultabb lenne elintézni.

A képviseletet vagy a leányvállalatot ellenôrzik jobban?
   Szerintem mindkettôt egyformán. Nekem hetente kell hosszú, részletes jelentést írnom arról, hogy mit csinálunk. Az is különbség, hogy nem tudnak elküldeni innen valakit, mert nem tetszik nekik. El tudnák küldeni az egész céget - ilyen nem lesz -, de egy embert nem.

Az Önök véleményére kevésbé kíváncsiak. Szállítanának például a kedvükért fekete iMac-et?
   Minden az ország méretétôl és a forgalomtól függ. Mi kicsik vagyunk. Ezt a kérést is tudnám továbbítani, de valószínűleg azt mondanák, hogy bocs, ezer darabért nem gyártunk feketét. Ha én ugyanilyen független képviselet lennék, de egymillió darabos üzletet garantálnék, biztosan legyártanák.

Honnan tudta, hogy az Apple keres valakit Magyarországra?
   Mondom, Gilles Mouchonnet Párizsban élt, ott találkoztam vele, és mondtam, hogy szeretnék Magyarországon dolgozni. De jó, mondta, éppen megfelelô embert keresnek. Az általános piacot már ismertem ...

... és a HD Systems működését?
   Nem, egyáltalán nem, egy kis meglepetés ért is, amikor megérkeztem.

Mouchonnet tudta, hogy milyen a helyzet?
   Persze. El is mondta. Én tudtam, hogy mit kellene csinálni. Az elsô évben csak termékmarketingrôl volt szó, a második évtôl foglalkozom kereskedelemmel. Eléggé szabad kezet kaptunk. Azért is érzem jól magam, mert meg tudjuk csinálni, amit akarunk. A Hewlett Packardnál minden apró dolog elôtt engedélyt kellett kérni az osztrákoktól. Itt más a filozófia.
   ’97 január elején érkeztem. Akkor vették fel Bôsze Ferencet is, aki az eladással foglalkozik. Mi a harmadik generáció voltunk, új emberek, biztosan benne is volt a tervben, hogy új embereket kell hozni, és az egészet újra kell kezdeni. Két nap után kirúgták az elôzô vezetést, az ügyvezetôt és még négy másik alkalmazottat, pár hónap múlva a pénzügyest is, gyakorlatilag teljesen kicserélôdött a HD Systems.

Miért volt szükség a váltásra?
   Szerintem nem lehet agresszív az Apple-képviselet, amikor két százalék a piaci részesedése. Jobban kellett volna figyelni a partnerekre, okosabban kellett volna velük beszélni. Úgy érzem, túl agresszív, túl magabiztos volt a HD Systems, és nem figyelte a magyarországi piac alakulását, fôleg, hogy mit mondanak a partnereink. Sok olyan döntésük volt, amit úgy hoztak meg, hogy elôtte nem beszélték meg a viszonteladókkal. Nem azt mondom, hogy mindent meg kell velük beszélni, de ha új promócióra, új akcióra, például Apple Expora készülünk, arról megkérdezzük a viszonteladókat.

Ezeket a hibákat hamarabb nem vették észre?
   Gilles Párizsban volt, csak ’96 szeptemberében jött el Magyarországra. Valószínűleg látta, hogy milyen a helyzet, de kellett pár hónap, mire lépni lehetett. Amikor a HD Systems gyengébb volt, ’95-96-ban, akkor az Apple sem volt jobb állapotban. Amikor többet panaszkodtak a viszonteladók, biztosan nem csak azért, mert valami butaságot csinált a HD Systems, hanem mert az Apple-nek is rosszabbul ment. Most talán boldogabbak a viszonteladók, remélem, hogy azért, mert jobban dolgozunk, de azért is, mert nekik jobban megy. Ha jó a forgalom és rossz a képviselet, akkor nem panaszkodnak annyira. De ha a forgalom is gyengül, akkor kiabálni fognak.

Mik voltak az elsô lépések?
   Semmi különös, egyik kis lépés a másik után. Szerintem nem is lehetett szó nagy, látványos változásról. Igyekeztünk más stílusban tárgyalni, és jobban együttműködni, közvetlenné tenni a kapcsolatot a viszonteladókkal. Nem mi vagyunk a "nagyok" és ôk a "kicsik". Nekik is nehéz lenne a képviselet nélkül, de mi sem tudunk élni nélkülük. Ritkán találkozunk a tizenhatezer magyarországi végfelhasználóval - az a húsz-harminc, akit személyesen ismerünk, nem sok -, így csak akkor jutunk információhoz, ha a viszonteladóval beszélünk.

Tizenhatezer?
   Ennyi Macintosh számítógépet adtunk el. Érzésem szerint azokkal együtt, akik máshonnan hozták a gépet, öt-hat százalék a piaci részesedés. Nem azt mondom, hogy ez a normális, de nem is katasztrofális. Az itteni árak ugyanazok, mint az európaiak, persze nekünk vámot és áfát is kell fizetünk, azzal nem akarunk játszadozni. Az amerikai árak sok ok miatt alacsonyabbak, többen hoztak is onnan számítógépet, de most nem érdemes, mert a szállítás és a vám költségei magasak. Elvileg kerülhet be úgy Macintosh Magyarországra, hogy mi nem tudunk róla, de ezt nem tudjuk ellenôrizni.

Milyen részesedést szeretne elérni?
   Egy három-négy százalékkal nagyobb részesedés jobb lenne, de nem ez a lényeg - lehet, hogy az Apple Europe-nak errôl más a véleménye. De mi itt Magyarországon nem akarunk a Compaqkal versenyezni, náluk a százalék számít, én vagyok az elsô, te vagy a második.
   A lényeg, persze amellett, hogy nyereséges legyen az Apple, hogy a HD Systems is nyereséget érjen el. Ezt két éve az Apple és mi is elértük. A második lényeges dolog, hogy a viszonteladóink is nyereségesek legyenek, mert csak stabil partnerekkel tudunk dolgozni. A harmadik, hogy a vevôk elégedettek legyenek a Macintosh-sal. A piaci részesedés csak ezután jön.
   Mivel kicsik vagyunk, inkább egy-két területen akarunk erôsek lenni. Elsôsorban a DTP-s piaccal akarunk foglalkozni, ez az alap, amibôl éltünk, élünk és továbbra is élni fogunk. Az iMac-kel talán új piac is jelentkezik. Odakint ez hozta vissza az elvesztett forgalmat és imázst. Magyarországon kicsit más a helyzet, nem ez segített minket nyereségessé válni. Talán furcsa, de több Power Macintosh-t adunk el, mint iMac-et. Csehországban jobban megy, mert több cég használ irodai munkára Macintosh-t, és nekik iMac-re van szükségük.
   Tavaly a Sulinet nélkül harmincöt százalékkal növekedett az eladásunk, ezt a növekedést szinte teljesen a DTP-s piac hozza. Ezen a területen már nem nagyon tudunk terjeszkedni, mert a grafikai stúdiók, nyomdák nyolcvan-nyolcvanöt százaléka így is Macintosh-t használ. Ezen a téren csak a szolgáltatásokkal tudunk bôvülni, és darabszámmal akkor, ha a piac is bôvül. A DTP a digitalizáltság irányába halad, emellett fejlôdik az internetes piac, úgyhogy több területen is várható fejlôdés. Szerintem növekedhetünk máshogyan is, például az a reklámstúdió, amelyik az adminisztrációra PC-t használ, meggyôzhetô, hogy a Power Macintosh-a mellé ne PC-t, hanem iMac-et vegyen.

Érez ellenállást a Macintosh-sal szemben?
   Elég sok PC-s utálja a Macintosh-t, úgy, hogy nem is ismeri. Ez ellen nem sokat lehet tenni, talán be lehet nekik mutatni, hogy nem bánt, nem harap. Legjobb pár napra odaadni nekik, hogy kipróbálják. De, furcsa módon, a PC-sek félnek tôle. Attól tartok, ez nem is nagyon fog megváltozni.

Szokta tudni, hogy mire készül az Apple?
   Amióta Steve Jobs az ideiglenes igazgató, egyáltalán nem lehet tudni semmit. Ez nagyon zavaró, mert csak késve lehet a marketing kampányt megtervezni. Magyarországra már egy hónap múlva megérkeznek az új modellek. Például amikor megjelent az iMac, elkezdtünk bolti eladókat keresni, de ha elôre tudtuk volna, már mi is elôre megteremtettük volna a kapcsolatokat.
   Az Apple új marketing politikája, hogy csak a legutolsó pillanatban mutatja meg az új terméket. Viszont biztos, hogy így nagyobb a hatás, és nem lehet ellopni a jó ötleteiket. Az iMac jó ötlet volt. A Daewoo amerikai leányvállalata már meg is csinálta a maga "iMac"-jét.


Bácskai Sándor


A lap tetejére